2008年美國(guó)爆發(fā)了金融危機(jī)，這場(chǎng)危機(jī)迅速?gòu)拿绹?guó)擴(kuò)展到全球，美國(guó)、日本、歐盟等主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體都陷入了衰退，發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)增速減緩，世界經(jīng)濟(jì)正面臨著20世紀(jì)30年代以來(lái)最為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 十年后，在全球金融危機(jī)的陰影尚未完全消退的情況下，中美貿(mào)易戰(zhàn)爆發(fā)。2019年，在長(zhǎng)達(dá)11輪磋商后中美無(wú)法達(dá)成共識(shí)，貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈。 在國(guó)際金融環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，剪不斷理還亂的時(shí)局中，國(guó)家出臺(tái)一系列政策法規(guī)，在加大對(duì)創(chuàng)新型企業(yè)扶持的同時(shí)，降低小企業(yè)的賦稅，希望穩(wěn)增長(zhǎng)促投資。 但是，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，誰(shuí)也不可能獨(dú)善其身，做到風(fēng)景這邊獨(dú)好。 記得馬云去年在出席世界浙商上海論壇中說(shuō)到：“2019年可能是過(guò)去十年里最差的一年,但是也是未來(lái)十年里最好的一年了。” 不管這句預(yù)言是否會(huì)成真，其實(shí)在這場(chǎng)危機(jī)中，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)晴雨表的裝備制造業(yè)，也在長(zhǎng)達(dá)10年的煎熬中，用堅(jiān)守，期待著春暖花開(kāi)。 2018年下半年，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)，在國(guó)家不斷調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)、惠民生的一系列政策組合拳后，經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)，起重行業(yè)市場(chǎng)在緩慢中復(fù)蘇。 今年上2至5月份，在魏莊起重配件市場(chǎng)，車(chē)水馬龍的過(guò)往情形再現(xiàn)。利好的消息，是我們共同的期待，但是行業(yè)存在的問(wèn)題并沒(méi)有冰雪消融。 居安思危。現(xiàn)在做起重有“五大難”依然壓在我們心頭，期待破解。 一是簽單難。一個(gè)訂單需求，多家盯著，一家單位招標(biāo)，二三十家企業(yè)參與競(jìng)標(biāo);沒(méi)業(yè)務(wù)，大家作訂單的難; 二是發(fā)貨難。好不容易簽了訂單，因?yàn)榭蛻纛A(yù)付款少，訂貨提貨又要全款。求親靠友，借錢(qián)也要發(fā)貨，一分錢(qián)難倒了英雄好漢。 三是運(yùn)輸難。解決了貨款，發(fā)貨找物流，價(jià)格司機(jī)說(shuō)了算，業(yè)務(wù)經(jīng)理沒(méi)有多少議價(jià)權(quán)，裝車(chē)看臉色，班組長(zhǎng)還要送紅包;超長(zhǎng)超限小費(fèi)多。 四是安裝驗(yàn)收難。安裝找工人，人力成本越來(lái)越高，出門(mén)算工資，好吃好喝還要好伺候;起重機(jī)安裝好了，還要主管部門(mén)驗(yàn)收，潛規(guī)則肯定少不了。 五是要賬難。驗(yàn)收完畢，需要按照合同約定支付余款。要賬成了業(yè)務(wù)經(jīng)理最頭疼的事情，這一關(guān)卡死了很多業(yè)務(wù)經(jīng)理。 這五大難讓很多業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程苦不堪言。有業(yè)務(wù)經(jīng)理用“三傷”來(lái)形容日常的業(yè)務(wù)狀態(tài)：傷身、傷胃，還傷心。 我們常說(shuō)，只要累，都不對(duì)。 為什么大家會(huì)覺(jué)得做起重生意累?是因?yàn)楦冻龊褪斋@不成正比。 想當(dāng)年，起重機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)非常之高，讓人瞠目驚舌。老業(yè)務(wù)經(jīng)理都有過(guò)類(lèi)似經(jīng)歷。我們經(jīng)常是將產(chǎn)品價(jià)格翻倍、甚至是數(shù)倍后賣(mài)給客戶。 暴利是當(dāng)年最大的特色。成本1萬(wàn)的設(shè)備，賣(mài)給客戶10萬(wàn)是司空見(jiàn)慣的事。今天呢，成本10萬(wàn)的設(shè)備，能賺一萬(wàn)，就已經(jīng)很不錯(cuò)了。 你可能會(huì)說(shuō)，這都是拼價(jià)格，搞惡性競(jìng)爭(zhēng)造成的。對(duì)，以我們長(zhǎng)垣為例，這么多年以來(lái)，長(zhǎng)垣有數(shù)萬(wàn)人在外面做起重銷(xiāo)售，只要膽大，能吃苦，頭腦靈活，差不多都掙到了錢(qián)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，長(zhǎng)垣，再加上山東、河北，安徽等地區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，約有十幾萬(wàn)起重銷(xiāo)售大軍，蛋糕就這么大，這么多人來(lái)分，競(jìng)爭(zhēng)壓力可以想象。 產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越突出，大家又都是通過(guò)同樣的模式靠賺產(chǎn)品差價(jià)獲取利潤(rùn)。你發(fā)現(xiàn)，在此起彼伏的價(jià)格戰(zhàn)中，永遠(yuǎn)有人賣(mài)的比你更便宜。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，起重行業(yè)出現(xiàn)的這個(gè)問(wèn)題，其它行業(yè)也存在，因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)是意識(shí)形態(tài)問(wèn)題，政府解決不了，企業(yè)解決不了，個(gè)人更解決不了，只有靠市場(chǎng)，優(yōu)勝劣汰。 這些年，為什么我們感覺(jué)起重生意越來(lái)越難做了? 究其原因，是行業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售模式?jīng)]有與時(shí)俱進(jìn)、更新迭代。 市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，而整個(gè)行業(yè)始終還在同質(zhì)化、賺差價(jià)思維里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 道理很簡(jiǎn)單，做任何生意并不是買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出賺差價(jià)那么簡(jiǎn)單，如果可以這么簡(jiǎn)單，那其不是誰(shuí)都可以做好? 其實(shí)，現(xiàn)在并不是生意越來(lái)越難做，而是生意的邏輯在快速變化。大家沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)新的生意邏輯，如果還是一成不變，那么就很快會(huì)被時(shí)代所拋棄。 在起重行業(yè)目前的情況下，有沒(méi)有行業(yè)亂象的破解方法呢? 有，那就是不靠產(chǎn)品差價(jià)賺錢(qián)。 你會(huì)問(wèn)，不賺產(chǎn)品的差價(jià)，又怎么賺錢(qián)呢? 賺產(chǎn)品附加價(jià)值和未來(lái)的市場(chǎng)空間價(jià)值。 目前，不管是中國(guó)制造，還是細(xì)分到一個(gè)領(lǐng)域，目前都面臨著一個(gè)相同的問(wèn)題，就是企業(yè)盈利水平不斷下降，傳統(tǒng)增長(zhǎng)模式難以為繼。 如果生產(chǎn)企業(yè)不改變，沒(méi)有創(chuàng)新，我們很難從這這三十年不變的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中掙脫出來(lái)，或者說(shuō)換一個(gè)賽道，跑贏對(duì)手。 面對(duì)生產(chǎn)力的停滯，生產(chǎn)企業(yè)只有通過(guò)新科技，才能提升在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。今天，以大數(shù)據(jù)和人工智能為代表的新一代信息技術(shù)，正在成為此次新科技革命的主要通用技術(shù)，與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展，成為打造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新動(dòng)能。 “人無(wú)我有，人有我精，人精我專，人專我轉(zhuǎn)”。今天，各行各業(yè)都不缺產(chǎn)品，靠產(chǎn)品賺差價(jià)盈利的時(shí)代，已經(jīng)結(jié)束，今天和未來(lái)，公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，是模式和模式的競(jìng)爭(zhēng)。 30多年來(lái)，我們靠賣(mài)產(chǎn)品賺差價(jià)，今天，我們要做的就是差異化競(jìng)爭(zhēng)，改變之前的賺錢(qián)方式，從賣(mài)產(chǎn)品賺差價(jià)，向賣(mài)價(jià)值、賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)移。 這個(gè)看似任重道遠(yuǎn)的話題，既需要企業(yè)聯(lián)動(dòng)，又需要政策支持，但更需要我們?nèi)袠I(yè)從業(yè)者的觀念改變和認(rèn)識(shí)升級(jí)。 雖然艱難，但只要不斷磨礪自我、敢于負(fù)重前行，披荊斬棘后等待我們的將是更加寬廣、穩(wěn)定的發(fā)展道路。 “問(wèn)渠那得清如許，為有源頭活水來(lái)”，只有不斷給行業(yè)、給自己注入新的理念、新的動(dòng)力，才能緊跟時(shí)代步伐，開(kāi)辟新的征程! 讓我們一同努力，一同期待，在起重行業(yè)的下半場(chǎng)，作為中國(guó)起重機(jī)械行業(yè)的不可或缺的長(zhǎng)垣力量，更精彩，更出彩! | 
